Crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante
On 28 julio, 2021

Las empresas tradicionales tienen la tendencia a centrar sus esfuerzos en posicionarse y mantenerse en el mercado, en una lucha encarnizada contra la competencia. De hecho, esta inclinación es común entre quienes se dedican a escribir sobre las estrategias para el éxito empresarial, encontrar expresiones como “estrategias competitivas”, “ventajas competitivas” e incluso, “inteligencia competitiva”, como elementos clave para estudiar a los rivales y garantizar el triunfo.

Sin embargo, existen evidencias de que esta no es la ruta más segura para alcanzar una victoria sostenible en el tiempo. Para muchos expertos, la rentabilidad de la empresa debe tener una perspectiva muy diferente al enfoque en la competencia como punto de partida.

Si bien es cierto que conocer a la competencia es una fuente de información muy importante para comprender el mercado, la realidad es que pretender plantear los planes de acción de la empresa en función de lo que hacen o no los rivales, es un error. W. Chan Kim y Renée Mauborgne proponen un modelo diferente en el que, aunque parezca descabellado, la competencia se debe considerar irrelevante.

En su libro La estrategia del océano azul, los autores utilizan la analogía con un océano completamente rojo para describir el modelo empresarial centrado en la competencia. En este sentido, la ferocidad de esta lucha por el mercado hace que las empresas naveguen en océanos de color rojo, en el que las empresas prácticamente se devoran entre sí.

Por el contrario, el planteamiento de los autores promueve, en esencia, la idea de enfocarse en descubrir nuevos océanos azules en los que no hay competencia y sea posible ofrecer una experiencia satisfactoria al cliente.

¿En qué consiste la estrategia del océano azul?

Como ya adelantamos, la particularidad de la estrategia del océano azul radica en olvidarse de la competencia. Para lograrlo, es necesario crear nuevos escenarios de negocio basados en las necesidades del cliente y el valor que puede agregarse al producto o servicio que se vende, así como en la reducción de costos.

Además de adicionar valor, es muy importante lograrlo atendiendo a los requerimientos de la cartera de clientes que ya se tiene, pero además, y más importante, se trata de pensar en aquellos que no son clientes.

Para crear un nuevo mercado a través de una estrategia de océano azul es indispensable garantizar que la clientela está asegurada. Los expertos W. Chan Kim y Renée Mauborgne presentan un planteamiento muy interesante con el que te permitirán descubrir que quienes no son tus clientes aún, tienen que llegar a serlo.

¿Cómo implementar una estrategia de océano azul?

Implementar una estrategia de océano azul requiere el compromiso de toda la organización, puesto que implica un cambio de paradigma bastante fuerte, en especial para empresas consolidadas en el mercado.

En el libro La estrategia del océano azul notarás que los autores centran la creación de la estrategia en una sencilla matriz que invita a: eliminar, disminuir, incrementar y crear. Estas cuatro acciones formarán parte del plan empresarial y orientarán el desarrollo de la estrategia.

Adicionalmente, W. Chan Kim y Renée Mauborgne describen los procesos de formulación y ejecución de la estrategia a través de nueve principios que a continuación comentaremos para ti.

Al formular la estrategia es necesario:

1. Reconstruir las fronteras del mercado

Esto se traduce en distanciarse de la competencia y crear océanos azules. Los autores proponen seis vías o rutas que te permitirán romper con los esquemas tradicionales que se basan en competir en océanos rojos.

2. Focalizarse en la perspectiva global

Para lograrlo es necesario crear un plan estratégico de visión amplia, capaz de ser abarcador, que considere las variables y que permita hacer una proyección de la empresa en el futuro y en otros escenarios de mercado.

3. Ir más allá de la demanda actual

Esto tiene que ver con ampliar el alcance de la empresa, lo que involucra crear nuevos clientes y concentrarse en las características de quienes no compran el producto o servicio, para captarlos y volverlos parte del nicho.

4. Aplicar la secuencia estratégica correcta

En este principio los autores explican todo lo que se debe hacer para crear un modelo de negocio fuerte que garantice que la estrategia de océano azul generará ganancias sustanciosas.

Para el momento de la ejecución de la estrategia será necesario:

5. Superar las barreras

Todos los cambios suponen una reacción adversa en las personas y esta es la principal barrera que enfrentan las estrategias del océano azul. Es necesario aprender a lidiar con ella, así como con la necesidad de los recursos, la motivación y las políticas de la organización.

6. Incorporar la ejecución de la estrategia

La ejecución de la estrategia de océano azul debe contar con la participación de todos los miembros de la organización y no solamente con el cuerpo directivo de la empresa. Esto es fundamental para el éxito.

7. Alinear las propuestas de valor, beneficios y personas

La clave de las estrategias de océano azul es que cada etapa del proceso de ejecución tiene requerimientos muy específicos y ningún detalle debe descuidarse. A eso se refieren los autores con la palabra alineación, como sinónimo de sinergia entre el valor de la estrategia, que supone una mejora sustancial en la calidad del producto o servicio, los beneficios que obtendrá la empresa en términos económicos y la comodidad de las personas que trabajan en la organización.

8. Renovar los océanos azules

Las estrategias de este tipo deben considerarse como un sistema dinámico que se encuentra en desarrollo constante y que debe formar parte de la idiosincrasia de la organización. Cuando una estrategia de océano azul tiene éxito, aparecerán los imitadores y es posible que surja nuevamente la tendencia a enfocarse en pelear con la competencia. Los autores advierten que es necesario renovar los océanos azules antes de que se tiñan de rojo.

9. Evitar las trampas de los océanos rojos.

Algunas preconcepciones hacen que las empresas no comprendan inmediatamente el fundamento de las estrategias de océano azul y se mantengan ancladas a océanos rojos. Los autores dedican una sección a aclarar estos aspectos y limpiar el camino para que todos comprendan no solamente lo que son las estrategias, sino también aquello que no son.

Apúntate a recorrer un camino seguro hacia el éxito corporativo. Profundiza en estos principios y aprende a crear estrategias de océano azul de la mano de este par de expertos con años de experiencia.

En el libro La estrategia del océano azul de W. Chan Kim y Renée Mauborgne hallarás las herramientas que necesitas para triunfar sin tener que preocuparte por la competencia. ¿Qué esperas?

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