Cerrar una negociación es el trabajo cotidiano de los empresarios exitosos. Para implementar un proyecto de inversión o construir alianzas estratégicas que generen beneficios para los involucrados, se requiere de una gran habilidad.

En el mundo empresarial, los negocios se han caracterizado por quedar en manos de personas hábiles para obtener beneficios económicos, en la figura de la disminución de los costes y el incremento de las ganancias. Durante mucho tiempo, las negociaciones fueron feroces contiendas en las que alguien resultaba un ganador y el otro bando, el perdedor.

No obstante, la tendencia hacia la colaboración entre corporaciones ha marcado la pauta de las negociaciones más exitosas, por encima de esta competencia que caracterizó el mercado hasta hace poco.

En el libro Conflicto creativo: Guía Harvard para la negociación práctica, escrito por Bill Sanders y Frank Mobus, hallarás una metodología innovadora que rompió el esquema tradicional, consistente en la lucha fiera entre negociadores, para dar paso a la colaboración como pauta para alcanzar los mejores acuerdos.

¿En qué consiste el Conflicto creativo?

La visión de una negociación creativa parte de la idea de aprender a identificar el valor de la empresa que se representa, así como el valor del contendiente. De este modo, es posible identificar oportunidades de obtener beneficios inesperados que pueden sumar ganancias sustanciales.

Para los autores de Conflicto creativo las negociaciones son impulsadas por la competencia y la cooperación al mismo tiempo, de modo que la oposición de ideas se concibe como un terreno fértil para el intercambio de beneficios, más allá de una transacción en la que una de las partes resulta ganadora y la otra pierde.

El libro es una guía de referencia para llegar a acuerdos de negocio. Sin embargo, la filosofía que promueven rompe con el esquema tradicional en el que la negociación se concibe como una lucha de poderes, y, por el contrario, se asume que compartir los beneficios es la mejor ruta hacia el éxito.

En este texto descubrirás una serie de herramientas con las que lograrás aprender tácticas y estrategias de negociación orientadas a pensar en el otro como un socio más que un oponente, con el objetivo de unir esfuerzos que permitan alcanzar un beneficio común.

Se trata de implementar un modelo de negociación creativa, para lo que es necesario desvincularse de los antiguos patrones de transacciones corporativas.

Bill Sanders y Frank Mobus presentan una guía práctica repleta de ejemplos reales en los que podrás visualizar cómo se llevan a cabo negociaciones exitosas, en las que se comparten beneficios lucrativos y duraderos.

¿Cuáles son las estrategias para la negociación creativa?

Distanciarse de la competencia como ruta para alcanzar negociaciones exitosas es uno de los pasos más importantes y la columna vertebral del modelo que se propone en el libro Conflicto creativo.

Para comenzar a participar de negociaciones creativas es necesario lo siguiente:

1. Aprender a construir influencia consecuente y positiva sobre la otra parte, de modo que le incentive a colaborar para obtener más del acuerdo.
2. Las partes deben compartir la información para promover una mejor comprensión de activos y necesidades. No se trata de explotar las vulnerabilidades de la otra parte, sino sacar a la luz todos los aspectos del acuerdo.
3. Fijar objetivos amplios que se ajusten a los valores de la otra parte, en lugar de ser un simple juego de números.
4. Promover el intercambio de concesiones entre las partes, en lugar de la búsqueda de concesiones unilaterales.
5. Al identificar problemas, se pasa de la reducción de costes a la determinación de valor. De esta manera las dos partes encuentran la mejor manera de trabajar juntas para añadir valor y ampliar el acuerdo.

La negociación creativa

Como puedes notar, la negociación creativa parte de la premisa de contemplar a la otra parte como un aliado en la búsqueda de beneficios comunes. El conocimiento de la propia empresa y del potencial socio es la clave para tener una visión global del valor del acuerdo.

Otro aspecto clave que involucra este método de negociación está relacionado con la construcción de relaciones. Se trata de alcanzar el máximo valor posible, apuntando a una alianza estratégica a largo plazo.

El punto fundamental es que los beneficios de las dos partes están protegidos, pues se cuidan los intereses de ambas. Este tipo de negociaciones se centran en la cooperación, pero continúan compitiendo por mejorar su valor y beneficios. De esta manera, se apuesta al logro de los mejores beneficios a través del tiempo.

A pesar de esto, los autores son enfáticos al señalar que las relaciones corporativas tienen una vida útil que debe respetarse. Cuando una alianza no funciona es necesario salir de ella.

Conflicto creativo

Los autores de Conflicto creativo dedican varias secciones de su libro a aclarar las dificultades de cambiar de mentalidad a la hora de realizar negociaciones. Se necesita tiempo y práctica para superar los bloqueos cognitivos que frenan el pensamiento creativo, por lo que te harán susceptible a enfocarte en la competencia como única ruta para negociar.

La práctica de la negociación creativa agudizará tus sentidos y te permitirá encontrar oportunidades que aporten valor a las partes involucradas. La invitación de Bill Sanders y Frank Mobus es a no conformarse con pensar como un negociador, sino en convertirse en uno.

El nuevo método de negociación que va más allá del modelo Harvard de Roger Fisher y William Ury («Obtenga el sí«).

Aprende a ser un negociador creativo e inteligente con esta guía práctica que ha generado beneficios a más de la mitad de la lista de empresas de la prestigiosa lista Fortune 500. Es una oportunidad única para conocer los detalles que han llevado a grandes corporaciones a formar alianzas sorprendentemente exitosas. ¿Qué esperas?