Neurofinanzas: La clave para cerrar un negocio con éxito
On 23 febrero, 2021

El éxito en el mundo de los negocios depende de muchos factores. Cada día los inversores se enfrentan a decisiones muy importantes en las que se juegan grandes sumas de dinero. Algunas son de miles de millones de euros.

Bien sea que estés comenzando a emprender en las finanzas o que ya tengas tiempo en ello, coincidimos en que, para avanzar en tus proyectos, necesitas aprender a “vender” tu producto, servicio o idea poderosa y aliarte con quienes tienen el dinero que precisas para ascender.

Necesitas convencer a los inversores, a un socio potencial o un ente establecido para que te acompañe y te permita despegar. Esto aplica para todos los negocios con perspectivas de crecimiento; así que creemos que esto es para ti. Sigue leyendo y descubre que presentar bien tu idea de negocio puede ser la clave del éxito.

Dinamismo de una presentación y sus elementos

Presentarte ante tus clientes potenciales se transforma en una actividad fundamental, de la que puede depender tu futuro financiero. Existen muchas listas de elementos que debería tener una buena presentación de negocios, algunas de las cuales están respaldadas por testimonios de vendedores que afirman haber triunfado gracias a ellos.

Parece obvio que la habilidad del orador, el uso de recursos de apoyo visual de calidad y un cuidadoso estudio financiero formarán parte de este inventario de aspectos a considerar. Existe cierto consenso en ello.

Entonces, para tener éxito en tu presentación de negocios debes cuidar tu apariencia, que incluye tono de voz, gestos y miradas; lograr conectar con la audiencia en los primeros minutos, mantener la atención del público con alguna historia, explicar todos los aspectos claves detalladamente y ofrecer tu producto.

Pero… ¿Cómo deciden nuestros clientes realmente?

Te has preguntado después de una presentación exitosa, qué te hizo ganar la confianza de tu interlocutor hasta el punto de cerrar el trato. O, en el caso de una presentación fallida, has dilucidado qué fue lo que no hiciste bien. Parece que no tenemos claro cómo deciden nuestros clientes realmente. Nos ocupamos de acumular cierta experiencia que se basa en los resultados obtenidos. Pero no sabemos con certeza qué pensó el cliente, al menos en el instante de la presentación, qué le llevó a decidir.

¿Qué hacemos bien o mal?

Reflexionar sobre los resultados que obtenemos es muy importante. Es pertinente registrar todos los detalles que pueden ayudarnos a descubrir los agujeros en nuestro plan maestro. De lo contrario, podríamos estar actuando solo por ensayo y error. Es necesario descubrir qué es lo que está fallando en nuestro método

Porque tenemos un método, ¿cierto?

Si no tenemos un método para realizar nuestras presentaciones jamás sabremos qué funciona y qué no. Muchos empresarios han revelado sus historias en torno a las múltiples experiencias en las que perdieron oportunidades millonarias por dar algún paso en falso en medio de una presentación, improvisar o responder de manera inapropiada ante una pregunta inesperada.

Entonces, conviene seleccionar un método que nos permita establecer una línea de trabajo, un esquema, un guion y herramientas para sortear obstáculos imprevistos; pero ¿cómo elegir el método correcto?

Como señalamos al principio, hay algunos elementos coincidentes entre las recomendaciones que se ofrecen para garantizar resultados positivos y cerrar negocios de manera exitosa.

Existe una buena cantidad de métodos, con aspectos comunes, que podrían ayudar a desarrollar una presentación con seguridad, orden y control de variables. Aun así, el margen de error suele ser bastante alto.

El método de neurofinanzas de Oren Klaff

Los estudios generados a partir de la neurociencia conducen a aplicaciones tan variadas que incluyen las finanzas. La neurociencia estudia el comportamiento del cerebro humano, por lo que luce interesante pensar en sus aplicaciones en los negocios.

¿Cómo actúa nuestro cerebro al momento de tomar una decisión de negocios? A esto se refieren las neurofinanzas, a la relación entre la neurociencia y la economía.

Oren Klaff es un exitoso empresario, director de mercados de capitales de inversión y especialista en modelos financieros, que sistematizó algunos de los principios de la neurociencia para comprender mejor el comportamiento de sus clientes ante una presentación de negocios.

En su libro Pitch Anything, Klaff presenta un método que dió a conocer con el acrónimo de FUERTE, con el que ha logrado cerrar tratos multimillonarios. La experiencia del autor es amplia, pues ha dedicado años de pruebas hasta validar con la práctica los resultados satisfactorios de su metodología de acción.

Ocurre que tener un método siempre resultará ser un camino más seguro que dedicarse a estudiar cada cliente y descifrar el abordaje correcto de la presentación en atención a sus particularidades. Por eso, cualquier método es de utilidad, pero ¿qué tiene de especial el método FUERTE de Oren Klaff?

Los aportes más importantes que encontrarás en el libro se basan en el comportamiento del cerebro ante diferentes situaciones. El autor describe cómo erramos desde el momento de preparar nuestra presentación, solo por no conocer aspectos básicos del funcionamiento cerebral.

Detalla con casos prácticos cómo realizamos una exposición usando cierta zona de nuestro cerebro y cómo ese mensaje es recibido por una región cerebral diferente en el cliente. La conexión no ocurre y la negociación no se cerrará con éxito.

La desconexión sucede porque la idea que enviamos en nuestra presentación, brillantemente elaborada, se diluye al llegar a su destino, a pesar del cuidadoso uso del discurso y demás detalles formales, y estar respaldada con un profundo estudio financiero. Según Oren Klaff, nueve de cada diez veces la idea generada es diferente a la idea recibida por el cliente.

Para el autor, lo más importante es conectar con el cerebro correcto. En su libro presenta las herramientas para lograrlo.

Descubre todo lo que necesitas saber sobre las aplicaciones de la neurociencia en las finanzas y comienza a cerrar tratos exitosos sin incurrir en riesgos que te impedirán alcanzar tus metas.

Consolidarte en el mundo de los negocios es posible. Evita dejar tus proyectos al azar, deja de seguir metodologías artesanales y comienza a aplicar los aportes de la ciencia a la economía de la mano de un experto con una sólida trayectoria. Apúntate al éxito, ¡aprende sobre neurofinanzas!

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