El equipo de ventas de una empresa tiene la responsabilidad de hacer llegar la primera impresión de la organización ante el cliente. Para los compradores, los vendedores son la empresa, por lo que es muy importante que este equipo de personas cuente con el compromiso necesario para cautivarlos y asegurarse de que regresen.

El libro Organizar y liderar equipos de ventas es una obra de la prestigiosa Harvard Business Review, escrito por Prabhakant Sinha, Arun Shastri y Sally Lorimer con la finalidad de gestionar equipos de alto rendimiento.

Una gestión de ventas eficaz contribuye directamente a la generación de ingresos, la satisfacción del cliente y el éxito general de la compañía. Además, el equipo de ventas es costoso. Para algunas empresas, estos costes son la mayor parte de los gastos de ventas, generales y administrativos. Todo esto permite comprender la importancia de que el equipo de ventas logre cumplir con sus objetivos de forma eficiente y efectiva. Como consecuencia, dirigir un equipo de ventas termina por ser una misión muy importante para una organización.

¿Cómo está constituido un sistema de ventas?

Liderar un equipo de ventas es una cuestión de ciencia y arte, de estrategia y táctica, de personas y procesos.

En este sentido, la organización de ventas forma parte de un sistema de cinco grupos de decisiones, procesos y recursos, que se enumeran a continuación:

1. La estrategia de clientes. Vincula los objetivos empresariales con las prioridades relacionadas con a quién vender, qué valor ofrecer y cómo conectar con los clientes para crear valor mutuo.
2. El diseño organizativo. Incluye los canales de venta, las funciones y las estructuras para ofrecer una cobertura eficaz y eficiente a los clientes.
3. El talento. Consiste en diseñar y poner en marcha procesos para contratar, desarrollar, gestionar y motivar a vendedores y gerentes.
4. El compromiso con los clientes. Implica el diseño y el funcionamiento  de procesos y sistemas para ejecutar actividades de ventas, marketing y asistencia con socios de canal y clientes.
5. La tecnología, las herramientas y el equipo de apoyo. Posibilitan las decisiones y procesos de los cuatro primeros conjuntos. A menudo, estos recursos forman parte de una función de ventas u operaciones comerciales.

Todo este sistema debe estar liderado por el equipo de ventas. Si el trabajo se hace de forma eficaz, los vendedores tendrán las capacidades y la motivación necesarias y participarán en las actividades y procedimientos adecuados para generar valor para los clientes y, en última instancia, para la empresa.

¿Cómo han evolucionado las ventas en la era digital?

Un aspecto fundamental para crear equipos de ventas de alto nivel tiene que ver con mantenerse actualizados en materia tecnológica. Para un líder de ventas de cualquier nivel, lo digital es un factor en constante evolución. Esto implica que sea capaz de responder interrogantes como: ¿Qué significa en tu caso lo digital y cómo puedes aprovecharlo? ¿Cómo afectará lo digital a las necesidades de tus clientes y a su relación con la empresa? ¿Qué canales digitales de venta utilizarás y para qué clientes y tareas? ¿Cómo utilizarás con tus vendedores los datos en tiempo real, los análisis y la inteligencia artificial para que el trabajo tenga más impacto  y responda mejor al mercado? ¿Cómo seguirá cambiando la tecnología digital tu negocio?

En el mundo que habitamos, los clientes están cada vez más informados y son más capaces de aprender por sí mismos. Este conocimiento les hace más exigentes y asertivos. Deciden cuándo y cómo relacionarse con los vendedores y cuándo utilizar los canales digitales sin necesidad de terceros. Como consecuencia, esperan que las interacciones con los  vendedores se adapten a sus necesidades en constante cambio, se coordinen con otros canales y sean útiles para llenar sus expectativas.

Lo digital también tiene el potencial de impulsar todo lo que hacen los líderes de ventas, desde cómo se contrata, desarrolla y gestiona personas, hasta cómo el equipo de ventas se relaciona con los clientes, pasando por la velocidad a la que se responden sus necesidades.

A medida que lo digital llega a las ventas, es necesario comenzar a trabajar con el equipo de ventas para asegurarse que se están adoptando y aprovechando sus beneficios. Las características clásicas del vendedor de éxito siguen siendo relevantes, sin embargo, el éxito en el mundo digital depende de cinco nuevas competencias:

Competencias del vendedor del siglo XXI

1. Anticiparse al mañana del cliente. En el panorama digital, los clientes quieren que los vendedores aporten nuevas y más profundas perspectivas de negocio. La sutil tarea de anticiparse a las necesidades del cliente es una fuente clave del poder de los vendedores.
2. Colaborar dentro  y fuera. Es necesario pensar en las ventas como un deporte de equipo. El éxito de las ventas depende cada vez más de la colaboración y el trabajo en equipo, con diversas funciones que, juntas, satisfacen las complejas necesidades de los clientes.
3. Aprovechar los canales virtuales y las herramientas digitales. Las organizaciones de ventas de casi todos los sectores han adoptado modelos híbridos, según los cuales interactúan con los clientes a través de una acertada combinación de interacciones digitales, virtuales y presenciales.
4. Sacar partido de los datos y el análisis. A medida que aumentan la potencia de los ordenadores, el volumen de datos y la sofisticación de los análisis, los vendedores tienen más capacidad para ofrecer a los clientes información comercial basada en datos.
5. Adaptarse al cambio constante. En todos los sectores, la aceleración de la innovación aumenta la frecuencia con la que evolucionan las funciones de ventas, surgen nuevos canales, se incorporan socios de canal y los cambios en los sistemas alteran el ritmo diario de las ventas.

Un buen líder de un equipo de ventas requiere de una amplia capacidad para cambiar prioridades, adaptarse, mejorar e innovar, al tiempo que se capacita junto a su equipo para diseñar, preparar, aplicar y mantener un cambio que logre el éxito.

Compra y lee el libro Organizar y liderar equipos de ventas. Te aseguramos que esta obra te servirá como un manual que podrás emplear en colaboración con tu equipo para enfrentar mejor las oportunidades y retos que se presentará