Vender es un arte sobre el que se ha escrito mucho, pero que sigue intrigando a propios y extraños. Aunque existen innumerables libros y artículos relacionados con el marketing y la mejor forma de aumentar las ventas, este objetivo no siempre se alcanza con éxito.

El libro Vender con empatía es una obra que intenta romper con la mirada tradicional que se le da a las ventas. Su autor, Tomás Juan Berenguer, es un experto en marcas y marketing decidido a cambiar la perspectiva y mostrar una forma innovadora de experimentar el proceso de venta.

La propuesta de Berenguer intenta que el vendedor se ponga en el lugar del cliente y apunte a descifrar esas intenciones que lo llevarían -o no- a hacer una compra.

¿De qué va este libro de ventas?

De este modo, el libro aporta una mirada empática y centrada en el cliente, que propone herramientas de la psicología positiva y la buena energía para formar vendedores empáticos, conscientes y persuasivos, capaces de cerrar ventas de manera diferente.

El estilo sencillo y práctico del libro Vender con empatía lo convierten en un arma poderosa para la formación de vendedores noveles, pero también para que los más expertos se reencuentren con su labor a través de una mirada fresca y centrada en los intereses del cliente. Es así como profundiza en elementos como la relación entre el cliente y las ventas, la motivación y la autoestima, principios fundamentales para dar inicio a ventas satisfactorias.

En las ventas sobreviven aquellos que mejor conocen cómo funciona la mente de sus clientes, es decir, la filosofía de la venta, los que tienen mayor inteligencia comercial, los que dominan el arte de la relación con las personas. También los que saben anticiparse a los deseos de sus clientes, los resolutivos que resuelven dudas y problemas, los que controlan sus miedos y entienden los miedos de sus compradores, los que han aprendido a aprovechar sus fortalezas y minimizar sus debilidades. O bien quienes son humildes y no necesitan deslumbrar a nadie, además de saber pedir ayuda cuando lo necesitan.

Lo anterior permite comprender mejor que el proceso de ventas no trata nada más de lograr que las personas compren el producto o servicio que intentamos venderles, sino que depende de las cualidades del vendedor, de su capacidad para ponerse en los zapatos del cliente y anticiparse a sus necesidades y preferencias.

Cómo vender con empatía

A continuación, describiremos algunos de los aspectos sobre los que profundiza el libro Vender con empatía y que forman parte de su modelo de ventas:

1. Escogemos a los vendedores con los mismos criterios que elegimos a nuestros amigos. Las ventas se basan en las relaciones y estas no son racionales. Las relaciones humanas se basan en las emociones que transmitimos las personas y estas emociones pasan por el filtro de la intuición. Esta es la que nos hace escoger vendedores, es la intuición la que nos dice si un vendedor va a ser bueno para nosotros.
2. Cuidar del cliente para que este cuide de nuestro negocio. La mejor inversión en marketing. Nada es más persuasivo que la recomendación de los propios clientes. Es importante cuidarlos, pedirles testimonios sobre su experiencia y recoger sus impresiones sobre nuestro producto. Invertir en fidelizar también es invertir en nuevos clientes. Cuando conseguimos que los clientes nos recomienden, estaremos frente a la mejor forma de posicionarnos.
3. Disfrutar del momento cliente. El objetivo no es vender, sino ayudar al cliente a comprar. Vender es el resultado de un buen proceso de venta, de modo que obsesionarse con vender es un juego de perdedores. A los clientes les gusta más encontrar que buscar, así que un buen vendedor termina siendo una persona que conecta con el cliente, porque entiende lo que busca y sabe lo que necesita.
4. Crear buenas experiencias al cliente es responsabilidad del vendedor. Las compras forman parte de nuestra rutina cotidiana. Sin embargo, algunas compras pueden resultar estresantes, porque no estamos familiarizados con ellas o porque existe mucho dinero en juego, de modo que tenemos miedo a equivocarnos. Es en estos momentos cuando un buen vendedor crea una experiencia única, en la que además de buena información, ofrecemos confianza, comodidad y un entorno seguro en el que el cliente podrá tomar una decisión confiado en que será la correcta.
5. El fin último de una venta es provocar recurrencia. Lo importante no es vender. Nunca conquistaremos a un cliente por el producto que le vendemos, sino por cómo lo vendemos. Nuestras habilidades sociales son muy importantes para el cliente, de manera que para poder conectar, necesitamos aprender a conversar, a modular, a ser educados, a emplear las palabras adecuadas, entre muchas otras cosas. La meta es ser esa persona a la que el cliente quiera recurrir cada vez que necesita un producto.
6. Pensamientos negativos que influyen negativamente en las ventas. Estos pensamientos son ideas, creencias o imágenes mentales que aparecen de forma espontánea y tienden a centrarse en aspectos desagradables o pesimistas de la realidad. Suelen ser irracionales, desproporcionados o distorsionados. En vista de que el 80 % del éxito de un vendedor radica en su mentalidad, debemos hacernos muy conscientes de nuestros pensamientos, limitar el estrés, alejarnos de influencias negativas y ponernos en sintonía con las cosas buenas.
7. Necesitamos contar con una excelente autoestima. La autopercepción es clave para convencernos de todo lo que somos capaces de alcanzar. Por ello, los vendedores deben trabajar en fortalecer su autoestima para poder desempeñar su labor de una manera óptima. Además de convertirse en personas atrevidas y capaces, transmitirán seguridad y calma.

Cuando aprendemos a ponernos en el lugar del cliente, somos capaces de anticipar su estado de ánimo, sus necesidades e intereses, incluso cuando el mismo cliente no lo ha entendido. Esta es una habilidad que puede desarrollarse con la experiencia, pero puedes adelantarte mucho si prestas atención a los planteamientos que realiza Berenguer en este libro.

Compra y lee Vender con empatía, una obra fundamental para mejorar tus habilidades sociales, desarrollar tu potencial y convertirte en un vendedor estrella.